前言：以B2B起家的聯合通商，在資訊業創業維艱、守成不易的環境下，如何做到每年成長，並在協同商務市場開創一片天，著實有其獨特的經營眼光與策略。未來聯合通商將協同大廠，進軍大陸、印度等亞洲市場，繼續耕耘屬於自己的市場版圖。
深耕企業對企業（B2B）電子商務市場的聯合通商，致力開發多種植基於e-business之上的應用系統。自2000年成立至今，業務觸角廣泛，包含企業協同作業解決方案（B2Bi）、企業入口網站（Portal Solution）、預測系統解決方案（TS Forecast System）、協同規劃預測補貨系統（Collaborative Planning Forecasting Replenishment；CPFR）、顧客關係管理（Customer Relationship Management；CRM）
等。
聯合通商的發展方向可分為3個階段：第一階段是以B2B平台為主；第二階段開始在e-business概念上，發展相關加值應用，著重於供應鏈管理（SCM）；現階段則是以全球運籌管理（Global Logistic Management；GLM）及CPFR為主。
 抓住轉型契機 立誓成協同商務首選廠商
聯合通商總經理王振倫回憶當初投入B2B領域的原因，「90年代後期，多數企業的e化系統以企業資源規劃（ERP）為主，經營團隊認為當企業逐步完成內部的資訊架構後，最終需要向外延伸，而與上下游供應鏈交換訊息的平台，就是企業下階段的e化重點。因此，決定選擇企業與供應商之間的協同營運為發展核心。」再加上，創業團隊與組合國際（CA）的淵源，初期的經營思維偏向原廠觀點，所以自行開發B2B平台，更成為全球第三個通過電子商務RosettaNet標準認證的公司。
爾後，當微軟（Microsoft）進入此市場，在難與國際大廠對抗的環境下，多數台灣電子商務代理商紛紛敗退，而在聯合通商的經營藍圖中並不只限於B2B服務，而且本身掌握開發平台的能力與技術，故趁勢抓住轉型良機，從B2B的基礎走向全球運籌與協同規劃預測補貨系統，「成為亞洲協同商務首選解決方案提供者，是我們努力的目標」王振倫說。
做好庫存管理、補貨預測 CPFR扮要角
CPFR的意涵為，供應商、製造商及零售商可在同一協同商務的平台上，分享彼此的銷售、訂單預測、商品活動、促銷等資訊。當雙方預測落差太大時，超過標準值（Exception）時，系統會發出警訊，使彼此再次討論與修正，達到降低庫存與缺貨目的。
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| 圖說：聯合通商總經理王振倫：「透過CPFR，供應商、製造商及零售商可在同一協同商務的平台上，分享彼此的銷售、訂單預測、商品活動、促銷等資訊，當雙方預測落差太大時，超過標準值（Exception）時，系統則會發出警訊，彼此進行討論與修正，達到降低庫存的目的。」（聯合通商提供） |
王振倫表示，因CPFR涉及銷售預測、補貨、庫存等議題，所以越是接近消費者端的企業越有導入的需求。早在1995年，美國知名企業如Wal-Mart、Sears、Target等，就已進行建構CPFR系統，但台灣企業則是從近1、2年才開始投入。分析台灣市場環境，可分為2大趨勢：一為流通業、品牌業者，為了讓營運更具效率，如屈臣氏、生活工場等；二則為製造業，多數為因應國外客戶的要求，以便持續掌握國外訂單，例如手機、電子等產業，但目標客戶同樣鎖定中大型企業。
不同行業別自然產生差異化需求。以屈臣氏為例，因流通業促銷商品的業績占總營收60%以上，因此如何預測品項、快速反應、補貨上架便十分重要。故先挑選少數大型的供應商共同參予，像是寶僑（P&G）、聯合利華、嬌生等，再循序漸進帶動其他中小型廠商投入，有助於強化、緊密供應鏈間的合作關係。
而和泰汽車則是喊出「e982」口號，希望全省Toyota保修廠能實現98%的定保車子，都能在2小時之內處理完畢，而整體預約的中小損車子，98%在2天內完修完成的目標。再加上，豐田十分強調零庫存，所以要同時滿足客戶需求與公司政策，預測維修項目、零件庫存與補貨便是關鍵。
王振倫認為，要提升CPFR精準度，必須考慮2部分：一、掌握前方市場的變動狀況；其二則是利用歷史資料進行分析。而CPFR有一項很好的觀念就是循環式預測（rolling forecast）。舉例而言，A、B公司設定每週預測1次，1次預測8週，時間一到，雙方就分別拋出預測值、進行核對，直到交貨前1週，企業再依照最終版的預測值下單。透過不斷預測、調整的過程，讓預測值更加趨近事實，減少企業備貨風險。但是，CPFR的預測正確率不可能是100%，其價值是透過不斷協調的過程，提高預測值的準確度與補貨效率。
目前在台灣CPFR市場，聯合通商擁有近7成的市佔率，表現不凡。王振倫表示，除橫向發展、持續開發不同流通業市場之外，也將朝亞太地區發展，例如大陸、印度，由於其地理幅遠廣大、連鎖商店眾多，使用效益相對較顯著。再者當地企業才逐步完成ERP等內部系統，未來絕對需要CPFR系統輔助，精細規劃，觀察這些國家對CPFR的熱度正逐漸加溫中。
而進軍大陸等新興市場方面，聯合通商選擇與HP等大廠合作。王振倫指出，藉由大廠行銷與品牌知名度優勢，可減少聯合通商的成本支出與風險，再加上CPFR仍鎖定中大型企業，與外商的市場客群相近。聯合通商現階段只專心強化研發能力、平台功能，堅持解決方案供應商的定位，希望協同合作夥伴，成功擴展事業版圖。目前市場客戶以有大陸分公司的外商、台商為主。
資本、人才、競爭對手問題 等待突破的挑戰
聯合通商為研發企業型軟體的公司，所以同樣面臨台灣軟體產業經營不易的難題。「資本是最大的問題，軟體業不似系統整合廠商將資本用於購買設備，而是投入研發成本，在缺乏資源的環境下，相對阻礙成長腳步與力道」王振倫坦言。觀察外國軟體業者的資本額皆是聯合通商10倍以上，相較之下，台灣軟體自然失去與人一較長短的籌碼。
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除資本需求較大外，便是人才不易培養的問題。為企業導入GLM、CPFR平台時，必須先進行企業諮商（business consultant）服務，不過要培養具備專業知識、了解產業與趨勢、經歷豐富的顧問並不容易，不僅需經過長期的養成與實際案例試煉，在人事花費上亦是一筆不小的成本，另外當人才培育後，甚至還要擔心被大廠挖角。所以聯合通商派遣員工到外受訓，像是參與跨產業商務標準協會（Voluntary Inter-industry Commerce Solutions Association；VICS）等，平均每人每年的教育訓練費用高達新台幣20萬元，不過目前顧問團隊中已有2人通過VICS國際認證，是台灣CPFR廠商唯一獲得認證者。
另外，新興市場商機潛力大，外國CPFR業者同樣感到躍躍欲試，預期2007、2008年將出現市場大戰，「因此未來聯合通商的對手將是這群外國廠商。如何善用累積多年的建置經驗、發揮本土服務的優勢，並趕上友商研發產品功能的實力，皆是我們要迎接的挑戰」王振倫如是說。
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