通路管理”心”趨勢

對企業來說，通路的功能不僅僅是為了銷售產品，同時更涵蓋其他的作用, 包含促銷、品牌曝光、物流配送、甚至是財務融資與風險分擔等，可說是為企業提供利益，也為終端消費者提供包括服務在內的產品。由此可知，一個企業在持續追求供應鏈永續改善與謀求最大化的長遠利益，其中關鍵的一環，包括確保企業和通路之間相互協調和合作，並達到雙贏，才有可能成功。

這樣的話，說起來簡單，但要實踐卻未必容易，尤其是當雙方的關係往往僅仰賴一紙合約, 而缺乏其他更強而有力的信任與合作基礎。和一些品牌製造企業客戶接觸的過程中，常會聽到，"但是客戶(通路)是不會提供XX資訊給我們的”，或者是”要讓客戶(通路)一起做預測，太困難了，客戶(通路)不會配合的，我們銷售還是自己搞吧!”等諸如此類的回答。

要瞭解為什麼會有這樣的狀況，需要先瞭解一般企業與通路兩方間的關係。企業根據自身不同條件，選擇不同的通路模式進行發展，一般來說可分為2種 …

通路管理對協同供應鏈的重要性

如今，打造協同供應鏈的理念已經得到越來越多的企業的接受和重視。面對國際國內市場的殘酷競爭和環境的不斷變化，企業紛紛尋找供應鏈的上下游企業結成聯盟，整合整體的競爭能力和資源，構造競爭優勢群以保持核心競爭力。

打造協同供應鏈的前景是光明的，但是道路是曲折的。總結說明客戶企業打造協同供應鏈的經驗，我們發現供應鏈缺乏協同的主要癥結除了企業內部的組織面流程面系統面的問題，更難打通的是企業和供應商的協同以及企業和經銷商（零售商）的協同。所以，外在癥結能否打通是打造協同供應鏈的關鍵。再進一步剖析這些外在癥結，我們發現，不管是企業跟供應商還是經銷商缺乏協同的很大原因是通路管理出了問題 …