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如何讓銷售單位積極參與需求計劃專案?(先求不抗拒篇)

銷售單位不願配合參與預測修正流程怎麼辦?

 

這個問題往往是對企業在需求計畫項目導入過程中最大的挑戰。

我們內部也經常在討論,要用什麽方法才能最快讓銷售人員用上銷售預測系統,而且是心甘情願參與進來。具有多年項目導入實務經驗的資深顧問,提出了幾個建議,給大家作為參考:

 

1. 預測準確度考核作為年終KPI,督促各單位從年初到年末都重視預測對企業運營的重要性。

2. 模擬準確度提升%對存貨降低或銷售提升的ROI,引導高層重視並落實到每個單位。

3. 對於MTS模式,預測影響供應和補貨能力;通過補貨允諾量跟準確度掛鉤,逐步關聯供應與銷售單位的相互協調性。

4. 通過試點方式,建立榜樣區域或產品線,並且對試點提供優先的供應管理流程保障,以儘快提升預測業務的效果,吸引更多的單位和人員參與。

 

 

各企業的銷售人員素質參差不齊,同一個企業內部的銷售人員素質也會參差不齊,如何解決這個障礙?

 

1.找到專案團隊關鍵人(比如需求計畫主管)。

2.設身處地的為銷售人員著想,提報簡單化:讓系統建議值的作用發揮出來,重點品種靠經驗

3.通過每個專案的特點,去瞭解銷售人員的痛處(比如大部分銷售是說,我做了預測,還拿不到貨;如果這個是他們痛處,那麼也許系統建議值的準確率可以作為發貨優先順序的條件之一,再結合客戶重要度...等等。)

4.試點-針對特定大區做預測是比較好的,可以先從這些銷售大區入手,讓大家看到效果

5.讓使用者充分瞭解系統不只是在做預測,而是在幫助我們做好預測,做好分析,讓我們銷售更順暢,賺錢更多

 


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