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中國大陸民生快銷品如何運用銷售預測做好需求規劃

商業顧問服務事業群 胡崑瑞

 

由於中國大陸地區經濟不斷成長,帶動對民生快銷品的需求也持續提升,許多民生快銷品企業的成績也在近年水漲船高,有目共睹。但在持續不斷成長中,許多民生快銷品企業也注意到了在成長的背後,其實隱含了很多的危機,而其中一項,就是牽動後續整個產銷管理的未來銷貨預測與需求規劃,許多企業高管都認知到在源頭若做不好管理,未來造成的庫存、缺貨、呆滯報廢問題甚至客戶滿意度都會嚴重打擊到企業的成長動能。

根據聯合通商多年輔導與服務海內外大型快銷品的知名企業的經驗,我們建議若快銷品產業要做好較佳的銷售預測與需求規劃管理實務,必須強化以下管理重點。

 

1.制定標準的銷售預測作業流程

大多數企業做預測都是產品企劃人員先依據過去歷史資料做分析,再依據經驗做出未來的年度銷售預測(即為拍腦袋的預測),對於有經驗的企劃人員,也許這種方式很簡單,其正確性也高;但是,對於要永續經營的企業來說,這樣的規劃方式卻存在很大的問題:
(1)每個企劃人員對產品、市場的經驗與靈敏度不一樣
(2)缺乏系統化的規劃預測程式與工具,無法簡單的讓新進人員上手;最後導致過於倚賴特定企劃人員對產品與市場熟悉的經驗,規劃預測能力難以複製與傳承

2.改善銷售預測品項結構

我們過去經驗發現很多企劃人員以為每個產品都要做預測,但往往耗時卻不具精准度。事實上,較有效率的管理實務做法則為「依據產品分類實施不同的預測方式,做好有效的管理」,常用的操作方式如下:
各產品企劃人員將所管理的產品依其歷史銷售占比80/20法則分為ABC三類
(1)A 類占 80%銷售,按每個SKU及行銷事件做預測
(2)B類產品占15%銷售,按產品小分類及行銷事件做預測
(3)C類產品占5%則按全部組合做預測,再按各產品比例做分配

3.梳理與校正歷史銷售資料

過去的歷史資料,參雜很多變數的影響,包括:重大事件、行銷事件、缺貨、退貨,時間一久,很多人都忘記當時影響銷售的原因,若各部門相關人員未能坐下來一起好好梳理這些珍貴的歷史銷售資料,那麼這些未校正過的資料則如垃圾一樣,失去它的參考價值。

4.採用定性與定量的預測方法

在規劃預測時,若採用定性分析,企劃人員是無法獨力完成,必須借重銷售人員與集體討論的結果才能有較完整的依據,以免企劃與市場實際的反應與行為脫鉤,但定性分析後提供的預測資料也必須有一套管理流程,讓企劃與銷售人員彼此對未來的預測可以聚焦。

若採用定量預測分析時,一般的企劃人員,通常是參考歷史的資料,但往往缺乏有效的定量工具來搭配,利用具有邏輯依據的統計與檢定方法來提升預測資料的合理性與精准度,只是在實務上,如何選擇適合的統計方法則是對一般不具備統計背景的企劃人員一項很大的考驗。

5.平衡銷售預測基線與年度銷售目標

銷售預測代表依據過去的歷史狀況與消費者的習性,推估出來的可能需求預測,若需求預測大於年度銷售目標當然代表對未來的業績成長更具信心,但若需求預測小於年度銷售目標,則代表成長動能有限。 但企業的年度銷售目標不能僅局限於過去的被動需求量,而是依據對對未來的成長要求而訂定,但這兩者之間通常會存在一個差距,因此就連接到了要彌足這中間差距的未來行銷事件規劃,以行銷手法提高需求量。

6.強化未來行銷事件規劃

未來行銷事件的規劃,除考慮一般的檔期之外,還有很重要的管理手法是要帶動需求量不足時的營業目標達成,因此除了從總部的出發點考慮之外,還需由各營業單位依據地方民情所規劃的行銷檔期,並將這些彙整為完整的行銷事件規劃,加入到需求預測以預估可能需求,同時整合後勤相關部門(如供應、物流)確保在活動期間不缺貨。

7.強化Top Down與Bottom Up的協同預測

當企劃人員規劃出年度的銷貨預測後,則必須與銷售人員協同彼此對未來的預測,同時分解到渠道、地區、客戶、業務人員,並對目標產生共識後,初步的銷售預測才算完整成立,之後經過管理階層的檢視與檢討後,作為正式的銷售預測。

以上是聯合通商化繁為簡的定見,希望協助高階主管在企業內能有效運用銷售預測做好需求規劃的管理。但整體的供應鏈規劃與管理還包括管理與執行上的細節,以及連接需求規劃後產生的產銷協同、產能規劃與控管、物流網路成本優化等相關管理流程,我們將在後續文章中繼續分享。

若您對以上的快銷品如何運用銷售預測做好需求規劃所提及的方法、流程、工具、訓練有進一步的需求的話,歡迎隨時與我們聯絡,我們提供以上提及的完整解決方案,過去的成功導入經驗,我們相信聯合通商的銷售與需求預測解決方案,可以協助企業達到以下效益:

  • 降低庫存、呆滯與報廢金額
  • 降低降低缺貨率
  • 優化的生產效率
  • 優化物流成本
  • 提升供應鏈效率
  • 提升客戶滿意度

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