專業服務事業群 高瑞勇
前言
在企業內部，生產與銷售看似兩種不同而且各自獨立的活動，偏偏兩種不同的行為模式看似無關，背後卻又同時影響一家企業是否能夠維持營收成長並同時有獲利。
常常各大企業總是期望著生產與銷售能達到某種程度的平衡，如: 老闆不希望商品生產過剩，而需要更多、更大的空間來存放滯銷的產品；卻又不希望熱賣商品供不應求，時間久了 造成市場上對商品的興趣大減。因此提前進行商品銷售預測演變成近來重要的課題。
因 此，產銷規劃確實有必要同時召集銷售、生產、採購等單位的同仁共同參與，嚴肅且認真地從長計議，前端銷售單位必須預測未來的不同時間點，針對不同的商品預計未來可賣出的數量進行預測；生產單位亦需要考量現階段生產線的工作負載，以及各商品生產時的原物料需求，同步考量物料庫存與在途數量，進而 允諾商品預計完成與交付的時間。
為了達成生產與銷售的平衡，透過產銷會議與平台進 行溝通，是完成目標的方式與手段，共識結果因而做為未來商品生產的依據，亦藉以避免企業內部商品與物料庫存過多，造成資金流動的困難度。如果要能減 少產銷會議的時間，並同時掌握各不同單位間的不同資訊的展示與調整，導入一套銷售預測與產銷協同的平台，是可以有效解決上述的問題。
以下說明導入這樣一套系統的步驟以及成功關鍵。
1.前期準備工作
當專案成案後，展開專案執行工作計畫，與設定各階段查核點非常重要；再者就 是確認雙方專案執行團隊的成員，並同步找出客戶端被需求訪談的主要負責人(Key User)，且該負責人必須是生產、銷售、採購…等其中之一的角色，以確保 未來需求蒐集時可全面涵蓋，並取得共識。
於專案正式啟動前，由雙方參與專案執行的成員共同開會，並於會議中宣達與強調專案內各角色之重要性，以及專案成員對各項工作產出允諾的重視性，以期專案中執行各項工作任務順暢與順利。
2.需求規劃與訪談
商業流程釐清與需求訪談，是專案執行階段最重要的部分，絕不容許小覷。 需求訪談前，必先擬定訪談計畫，以及訂定可能涉及的訪談大綱，並召集由雙邊的專案成員參與會議，針對預測內容與範圍、未來進行預測的商 品結構、特殊頁面操作需求…等議題，進行了解與討論。
在訪談過程中，任何議題的討論與說明，皆必須明確且 精準，且於會議或議題結束前，再次與客戶確認雙方對需求的認知一致，以降低誤差，可避免未來系統之不適用性。
系統分析師依客戶需求進行系統分析，系統雛形規畫主要以未來簡易操作為出發點，並貼近於客戶的日常操作模式進行設計；並將未來外部異質系統欲整合 的資料，進行數據分析與結構設計。約莫經過二至三次訪談與討論會議，最終將產出系統分析書初稿、未來系統雛形(Prototype)，以及數據整合架構。於會議 中向客戶的解釋與說明，必須取得客戶的確認，並於系統需求確認書上進行簽名確認，以此為證，以做為日後系統開發，與未來專案變更的重要依據。
3.系統設計與開發
客戶認同的系統需求，即是未來設計與開 發的基礎，就如同需求訪談會議般，進入系統設計與開發階段前，須由系統分析師向專案團隊進行銷售預測系統需求說明與溝通，用意在於讓專案團隊充分了 解客戶需求與系統分析的結果，以增加未來系統之可靠性。
此階段系統設計師著手進行系統架構的設計，與技術元件的確認；另外，數據庫底層用來存放銷售預測數據、歷史銷售數據、商品數據…等資料結構，也需於此階段進行確認，並同步完成正規化的工作。
不好的系統架構，攸關於未來系統的運行是否順暢，因而此項工作無法省去，亦不能輕忽它。
4.資訊整合階段
未來銷售預測平台建議數據是否可順利產生，最重要在於歷史銷 售數據，與部分基礎數據是否存在。此階段主要考量的部分，在於客戶端是否有能力將上述資料透過特定方式，如：透過中介資料庫匯出與匯入數據…等，將 數據共享給未來銷售預測平台，並搭配未來商業流程規劃，定期且自動地將數據進行共享，以減少人工的介入與操作，畢竟銷售預測並非為一次性之工作，數 據是否可自動共享，為規律性工作中主要考量，且不可或缺的一部分。
5.預測模型建立
銷售預測平台建議數據的產生，是平台中重要的一部分，其未來必須提供給銷售與生產人員，尋求共識時進行參考。因此， 依客戶所提供的商品類型與歷史銷售數據，進行模型建立亦是必要的。於模型建立過程中，需於模型中設定事件(如: 節慶、商品促銷活動)，以排除非常態的干擾因子，找出最適合企業用戶特性的模式與規則，以求建議數據趨於實際銷售值。
6.系統測試階段
軟體測試是在規定的條件下對程式進行操作，以發現程式錯誤，衡量軟體品質，並對其是否能滿足設計要求進行評估的過程，以促進軟體的正確性、完整性、安全性、和品質。依專案執行階段約略可分為：內部系統測試(QA)、外部使用者接受測試(UAT)。
7.正式導入與上線後追蹤
當客戶確認並通過外部使用者接受測 試後，即可進行正式環境系統安裝，與系統正式上線前準備。正式上線前，須預留一至二工作周進行數據準備與導入作業，此部分需搭配客戶的資訊人員同步執行。
平台正式上線後，需針對銷售預測系統進行為期至少一個月的追蹤與觀察，以確保數據於正式環境亦能正常產生；假使系統發生異常，或是銷售預測系統建議數據偏離實際銷售數據太多，必須於此階段進行系統或預測模型調整。
8.結論
總結上述，將銷售預測平台開發與導入流程，以及各階段主要負責之角色，展現 如下圖：
所謂「工欲善其事，必先利其器」，除了有優秀的顧問團隊，協助客戶分析商業流程外，高效且便利的 銷售預測工具導入，亦是重要的一環，如此將更有助於提高企業的內部協同，與客戶的滿意度，以及增加企業更多的營業利潤。
